Vevők értéke a cégértékben, avagy mennyit ér a bejáratott piaca és vevőköre egy cégnek?
Kétségtelenül a vevőkör és a bejáratott piac értéket képvisel a cégértéken belül, azonban nem egészen úgy, ahogyan azt a legtöbben gondolnák. Gyakran fordul elő cégértékelési megbízásainknál, hogy a cégtulajdonos a cégérték összetételére, azon belül is a bejáratott vevőkör értékére kíváncsi, illetve cégeladási tárgyalásoknál, hogy az eladó a felépített vevőkör értékével érveljen. Mai cikkünkben azt mutatjuk be, mennyit érnek egy cég vevői, illetve a vevőkör mely szempontjai hatnak a cégértékre.
“A cégemnek piaca jelentős értékkel bír, hiszen nagy múltra visszatekintő partner kapcsolataink vannak, a kialakult vevői körünk bejáratott, ha valaki ma ezt a nulláról szeretné felépíteni annak ez jelentős ideig tartana.” – Halljuk gyakran az érvelést.
Hogyan számít a cégértékbe a bejáratott vevőkör?
A vevőkör értéke indirekt módon jelenik meg a cégértékben. Mit jelent ez? Azt, hogy a cégértéket elsősorban nem a vevők értékéből következtetjük, hanem legtöbbször a cég profittermelő képességéből, amihez a vevőkör nagyban hozzá tud járulni, ezáltal képviselve értéket.
Korábban több cikkünkben írtunk már cégértékelési megközelítésekről, a 3 leggyakrabban használt cégértékelési módszerről szóló cikkünkben részletesen bemutattuk az összefüggéseket, amelyekkel egy cég értékét meg lehet határozni, ezért most csak a legfontosabb alapvetést emeljük ki újra. Ez pedig nem más mint az, hogy egy cég értékét legtöbbször a cég profittermelő képessége és a profithoz kapcsolódó bizonyosság, kockázatok viszonylatában határozhatjuk meg. Mit jelent ez? Leegyszerűsítve azt, hogy egy cég minél több profitot termel, minél alacsonyabb kockázat mellett, annál többet ér. A cég vevőkörének értékét ezen elv mentén lehet meghatározni. Minél stabilabb, „bejáratottabb” és jövedelmezőbb egy vevőkör, annál nagyobb értéket képvisel.
Pusztán az hogy vannak vevői egy cégnek már képvisel értéket?
Önmagában a vevőkör megléte még nem garantálja azt, hogy érték tényezőről beszélhessünk. Egyrészt ennél részletesebb információkra van szükségünk, hogy ezt meg tudjuk ítélni, másrészt a vevőkör megléte a vállalkozás működéséhez elengedhetetlen, enélkül a vállalkozás nem tudna működni, tehát ahhoz hogy cégértékről beszélhessünk szükséges egy vevőkör.
A vevőkör szempontjai hogyan hatnak a cégértékre? Mitől válik értékessé egy vevőkör?
Ahhoz, hogy ezeket a kérdéseket megválaszoljuk gondoljunk arra, hogy ha megvásárolnánk egy versenytársunktól a vevőállományát, akkor milyen szempontok szerint értékelnénk őket. Tekintsünk át néhány megfontolást:
Diverzifikált vevőkör
Ha egy cég árbevételének jelentős részét néhány nagy vevőn keresztül realizálja, az kockázatot jelenthet egy felvásárlás során, hiszen a nagy vevők kiesése odaveszhet a profit. Ezzel ellentétben, ha egy cég vevőköre sok szereplőből áll, ott kisebb a hatása, ha kiesnek vevők.
Visszatérő, hűséges vevők
A vevőkör stabilitása szintén csökkenti a működés kockázatát, ami pozitívan hat a cégértékre. A vevőkör stabilitása jellemzően azt is jelentheti, hogy a cég olyan termékkel, vagy egyéb tulajdonsággal, képességgel rendelkezik, amihez ragaszkodnak a vevők. Ez szintúgy pozitívan hat a cégértékre.
Árazási előny
Vállalat stratégiai szempontból az egyik legfontosabb előny és erősség, amely kiemelten értékessé tehet egy céget az úgynevezett árazási előny. Az árazási előny nem más, mint amikor egy cég nagyobb mértékben képes növelni az árbevételét, mint ahogyan a költségei növekednek. Csökkenti a cégértéket ha egy cég költségei növekednek, az árbevételét viszont nem tudja ilyen mértékben növelni, hiszen ez azt jelenti, hogy a vevőinek árérzékenysége magas, nem hajlandóak magasabb árat fizetni a termékekért. Ellenkező esetben a cégértéket növeli az, ha egyre nagyobb profitot tudunk realizálni ügyfeleinken, mivel ez azt húzza alá, hogy termékeinkhez ragaszkodnak az ára ellenére is.
Hosszú távú szerződéses vagy eseti megrendelői kapcsolat?
Ha hosszú távú vevői keretszerződésekkel rendelkezünk, az kalkulálhatóvá és biztonságosabbá teszi a várható jövőbeli eredményünket, ami növelheti a cégértéket. Az, hogy eseti megrendelőink vannak nem jelenti egyből azt, hogy kevesebbet ér a cég (gondoljunk például egy magánklinikára, ahol legtöbbször a páciensek új ügyfelek), a fontos szempont az, hogy hordoz-e kockázatot a várható profitra tekintve az, hogy a vevőknek nem tudunk keretet szabni.
Vevői érték növekedése
Vevői érték alatt jelen esetben az adott vevő éves árbevétel / eredmény hozzájárulását értjük. Egy olyan vevőkör, ami várhatóan emelni fogja a megrendeléseit a következő években (pl. a szektor ciklikussága, vagy várható beruházások miatt) nagyobb értéket képviselhet. A vevői értéket úgy is növelhetjük, ha olyan kiegészítő termékkel vagy szolgáltatással bővítjük a kínálatunkat, amelyet meglévő vevőink jelenleg más cégtől vásárolnak meg. Ezzel stabilabbá tehetjük vevői kapcsolatainkat, növelhetjük árbevételünket és eredményünket.
Vevők piaci pozíciója
Fontos szempont, hogy a vevők milyen piaci pozíciót képviselnek. Költségalapon választanak, a kiemelkedő minőséget keresik vagy éppen az arany középutat? Ha például cégünk prémium vásárlói igényeket szolgál ki, akkor a mi szemünkben keveset érhet egy költséghatékonyságot kereső vevői kör, hiszen termékeink iránt alacsony keresletet mutatnának.
Összefoglaló
Cikkünkben megállapítottuk, hogy a cég vevői köre indirekt módon hat csak a cégértékre. A szempontokat tekintve látható, hogy a legfontosabb a vevőkön keresztül elérhető profit és az ahhoz kapcsolódó üzleti kockázat. Ha tehát a vevőkörünket szeretnénk fejleszteni, hogy a cégünket értékesebbé tegyük, az lehet előnyünkre, ha a két út közül valamelyiken indulunk el. A Stochrone cégértékelési szolgáltatása segít, hogy cégtulajdonosként pontos képet kapjon cége pénzügyi értékéről, a cégértékkel kapcsolatos kérdésekről és a cégérték növelés lehetőségeiről. Keresse szakértőinket bizalommal.
